Définir les bases de l'étude de marché

Avant de commencer, rappelons ce qu’un marché. Il s’agit de la rencontre d’une :

• Offre : une volonté et une capacité de vendre …
• … Et d’une demande : une volonté et une capacité d’acheter.

Ne pas confondre besoin et demande.

Le besoin c’est l’expression d’une attente, d’un problème à résoudre, …

Dire qu’il existe un besoin est insuffisant, faut-il encore qu’il y ait une demande, c’est-à-dire quelqu’un prêt à payer la solution proposée !

L’objectif de cette étape est de limiter le cadre de l’étude de marché. L’entrepreneur ne peut pas étudier tous les produits en circulation sur l’ensemble du territoire français (ou en Europe). Une sélection doit être faite. Elle repose sur 3 points:

• La précision des produits et/ou des services vendus.
• La clientèle ciblée.
• Le secteur géographique.

1 - Les produits/services vendus

Il s’agit de savoir quels seront les produits et/ou services qu’il veut vendre.

• Va-t-il vendre des produits alimentaires ?
• Quelles gammes de produits alimentaires va-t-il proposer ? => Des conserves, des plats préparés  surgelés, des fruits et légumes, du pain ?...
• Un service complémentaire est-il envisagé ? => Livraison à domicile, système de réservation ...

Vous devez remettre à l’entrepreneur l’arbre à produits/services qui sera inséré dans le plan d’affaires. Ce diagramme permet de présenter de manière synthétique toutes les activités de l’entreprise.

Demandez à l'entrepreneur de vous expliquer son activité comme s'il s'adressait à un client qui ne connaît pas son métier. S'il utilise beaucoup de vocabulaire technique, invitez-le à simplifier son discours.

Vous devez rappeler à l’entrepreneur que ses interlocuteurs ne sont pas forcément du métier. Ils auront peut-être du mal à visualiser ce qu’il voudra vendre. Cet arbre à produits leur permettra de mieux comprendre les choses. Mais il serait bon aussi de lui conseiller de se constituer, si ce n’est pas déjà fait, un book (papier ou digital) de ses réalisations ou un stock d’échantillons de produits à présenter à ses interlocuteurs.

Points de vigilance :

Soyez attentif aux affirmations qui reposent davantage sur des intuitions que sur des éléments vérifiés. Votre rôle n'est pas de remettre en cause le projet, mais d'aider l'entrepreneur à prendre du recul et à justifier ses choix.

Certains signaux doivent vous inciter à approfondir l'échange. Attention si :

• L'offre est très large ou manque de précision.
• Les produits ou services présentés évoluent à chaque rendez-vous.
• L'entrepreneur a des difficultés à expliquer simplement ce qu'il vend.

2 - La clientèle ciblée

Il s’agit d’identifier les futurs clients de l’entreprise. L’entreprise va-t-elle travailler avec des particuliers, des entreprises ou des collectivités ?

Points de vigilance :

Là aussi certains signaux doivent vous inciter à approfondir le sujet :

• "Tout le monde est mon client."
• "Les clients paieront ce prix."
• Le client cible est mal identifié ou trop vaste.
• Les besoins des futurs clients ne sont pas vérifiés.

Lorsqu'une affirmation vous paraît peu étayée, évitez de la contredire directement. Préférez une question qui invite l'entrepreneur à expliciter son raisonnement, par exemple : « Qu'est-ce qui vous permet d'affirmer cela ? », « Comment avez-vous obtenu cette information ? » ou « Avez-vous pu le vérifier auprès de futurs clients ou d'autres sources ? ». Cette posture favorise la réflexion et renforce l'autonomie de l'entrepreneur.

Pour vérifier les informations données, vous pouvez demander certaines choses :

• un questionnaire,
• un compte rendu d'entretien,
• des observations réalisées sur le terrain,
• des avis Google,
• des échanges avec de futurs clients.

3 - Le secteur géographique

L’entrepreneur sait dans quel secteur il va s’installer ? Oui ! Très bien, mais il ne doit pas oublier que ses interlocuteurs ne le connaissent pas forcément, d’autant plus s’il s’installe à l’autre bout de la France. Demandez-lui de ramener un plan de la commune (pour ceux de l’ancienne école), une capture d’écran de Google Maps ou une photo permettant de se repérer. L’entrepreneur gagnera du temps dans la présentation du projet.

Quelles questions puis-je poser ?

Voici des exemples de questions à poser.

Laissez des silences. Ils permettent souvent à l'entrepreneur de développer sa réponse.

Reformulez régulièrement pour vérifier votre compréhension.